說起自家項(xiàng)目的施工單位，沒幾個(gè)甲方代表不吐槽連篇；也沒幾個(gè)施工單位人員在談?wù)摌I(yè)主方時(shí)，不把對(duì)方臭罵一頓。

甲方代表和施工單位，似乎永遠(yuǎn)不在一個(gè)頻道上。

畢竟，雙方的關(guān)注點(diǎn)不一樣，思考問題的方式也不一樣。

施工方的工程人員偏執(zhí)行，只關(guān)注手頭上的具體工作，都有哪些工作面，需要怎么組織流水，安排多少人手，哪些樓棟要打灰，哪些要材料要催單，諸如此類等等；

甲方從擬技術(shù)標(biāo)、合同、招標(biāo)，到施工單位進(jìn)場(chǎng)、施工、驗(yàn)收，每個(gè)階段都參與，并對(duì)最終的交付結(jié)果負(fù)責(zé)，關(guān)注點(diǎn)更多的是進(jìn)度節(jié)點(diǎn)能否完成，質(zhì)量評(píng)估分?jǐn)?shù)是否達(dá)標(biāo)等，關(guān)注是一整個(gè)面，而不僅僅是某個(gè)點(diǎn)。

雙方的利益點(diǎn)也不同，做事方式有差異。

甲方作為給錢的一方，自然希望在合同款一定的情況下，讓對(duì)方把活兒干得更多更好，中間產(chǎn)生的額外費(fèi)用更好也由乙方來承擔(dān)。

而施工單位做為拿錢的一方，頂多拿一分錢干一分活，能省則省，能少干就少干，用更少的成本去賺更高的利潤(rùn)。

利益不同，關(guān)注點(diǎn)不同，導(dǎo)致雙方做事常常背道而馳，可雙方偏偏又綁在一條船上同進(jìn)同退，相愛相殺自然成了常態(tài)。棋逢對(duì)手，甲方工程人既要求同存異，又要防止被套路，還要克服乙方對(duì)甲方管理動(dòng)作的抗性，這就很考驗(yàn)博弈技巧了。

1

謹(jǐn)慎表態(tài)，不授人以柄

甲方：831節(jié)點(diǎn)必須按時(shí)完成，有沒有問題？

乙方：領(lǐng)導(dǎo)，這么大的量，就這么點(diǎn)工作面，上人都上不了，沒法搞啊

甲方：你給我想想辦法，具體怎么做我不管，節(jié)點(diǎn)完不成領(lǐng)導(dǎo)怪罪下來，大家一起倒霉

只要結(jié)果不管過程，是甲方的慣用招數(shù)。類似的口頭禪還有：“我不管你你咋干，我就要個(gè)結(jié)果。”

是不是蠻不講理？死活要結(jié)果，那不是逼著施工方野蠻施工嘛？

事實(shí)正是如此。這就是婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方搶工。而且乙方提出完不成任務(wù)的時(shí)候，甲方不會(huì)輕易給對(duì)方出主意。因?yàn)榧追酱黼S意一句話，說者無(wú)心聽者有意，萬(wàn)一后續(xù)涉及到造價(jià)或安全等敏感問題，乙方可以甩鍋給你，說是你授意這么做的。含糊其辭，則雙方心照不宣，只要不突破底線，用盡一切辦法干就是了。這是甲方自我保護(hù)的一種辦法。

甲方另一個(gè)招數(shù)，就是請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)來壓陣腳。大概意思就告訴對(duì)方，不是我想為難你，上級(jí)要求如此，我也沒辦法。你我難兄難弟的，互相幫扶一把吧。話已至此，對(duì)方還能說啥？

2

用好手里的權(quán)力

甲方：女兒墻欄桿立桿焊接不飽滿，焊口也沒有打磨順平。你們自己看看，這兩天抓緊整改了

乙方：收到，已安排。

都說給錢的是大爺，甲方工程師卻常苦惱，自己咋就鎮(zhèn)不住乙方呢。你給乙包說啥，對(duì)方永遠(yuǎn)是“收到”、“好的”、“ 馬上安排”，結(jié)果兩天……七八天，事情還是沒有一點(diǎn)進(jìn)展。

和對(duì)方過招，一定要有殺手锏。

其中一個(gè)關(guān)鍵就是用好公司賦予的權(quán)力，樹立自己的權(quán)威，牽住對(duì)方的牛鼻子。先約談、下整改單，都不奏效的話，向上一級(jí)匯報(bào)，提出解決方案。比如說，向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)求授權(quán)一期進(jìn)度款的簽字權(quán)給你，下次對(duì)方來要進(jìn)度款，先把問題整改了再說。這時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)方干起活來比誰(shuí)都麻溜。

乙方：×哥，張總說這期進(jìn)度款找你簽？

甲方：對(duì)，單子壓我桌上呢。那個(gè)，你們欄桿怎么回事？到現(xiàn)在還沒開始整改？全部搞完了再來找我簽字

乙方：已經(jīng)安排下去了，兩天內(nèi)一定完整。

不得不提一句，不要打沒準(zhǔn)備的仗。進(jìn)度到哪，材料來了多少，哪些該整改的還沒整改，做到心中有數(shù)。特別是在和乙方開會(huì)前自己先去現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看工作量完成到多少，質(zhì)量干得怎么樣，心里有個(gè)大概才不會(huì)不被對(duì)方忽悠。

3

善用上級(jí)向現(xiàn)場(chǎng)人員施壓

在現(xiàn)場(chǎng)，甲乙方常常因?yàn)橐庖姺制缯劚?。乙方抱怨甲方?qiáng)人所難，甲方指責(zé)乙方態(tài)度不端正。

雙方僵持不下，甲方就會(huì)請(qǐng)出乙方領(lǐng)導(dǎo)，要個(gè)解決方法。而乙方領(lǐng)導(dǎo)自然就把鍋甩給下一級(jí)。

甲方：×總，你這幫兄弟牛氣啊，現(xiàn)場(chǎng)工作完全推不動(dòng)，看來得麻煩你過來駐場(chǎng)了

乙方領(lǐng)導(dǎo)（對(duì)生產(chǎn)經(jīng)理）：你們?cè)趺椿厥?，甲方電話又打到我這里來了。有事好好溝通，總得解決的。

乙方：好的，領(lǐng)導(dǎo)，我們想辦法吧。

都說官大一級(jí)壓死人，確實(shí)如此?，F(xiàn)場(chǎng)扯不清的事，上升一級(jí)可能就迎刃而解了。

對(duì)甲方來說，找對(duì)人很重要。在項(xiàng)目上，責(zé)任都是一級(jí)一級(jí)往下壓的。很多事情，你找施工員沒效的，人家口頭一個(gè)又一個(gè)“好的”，“收到”，行動(dòng)上依然我行我素。干脆直接找生產(chǎn)經(jīng)理或者項(xiàng)目經(jīng)理，則往往事半功倍。

發(fā)文也是如此。駐場(chǎng)人員對(duì)你的指令無(wú)動(dòng)于衷，那質(zhì)量問題整改單直接發(fā)到總包項(xiàng)目總工或者質(zhì)量負(fù)責(zé)人那去，由對(duì)方去落實(shí)任務(wù)，比自己找生產(chǎn)經(jīng)理扯要高效得多。

4

恩威并濟(jì)，連哄帶罵

甲方與乙方的博弈，講究先禮后兵，連哄帶罵，軟硬兼施，關(guān)鍵是“忽悠”對(duì)方把活干了就行了。

乙方：×哥，圖紙有問題，你們得出個(gè)變更才行。

甲方：可以。你看，單子已經(jīng)下了，領(lǐng)導(dǎo)也簽字了。這就上公司走流程了，放心吧

類似的招數(shù)，還有先干活再出聯(lián)系函。畢竟工期不等人，等簽了字上了流程，可能還得幾天時(shí)間，如果能說服施工單位先干活，再補(bǔ)聯(lián)系函核價(jià)，效率會(huì)高很多。當(dāng)然，核價(jià)結(jié)果未必完全如乙方的意，時(shí)間可能要拖一兩個(gè)月，核下來的價(jià)錢也未必是對(duì)方心理價(jià)位。無(wú)論如何，錢已經(jīng)省下來，活兒也干完了。

光畫餅也不行，甲方也得會(huì)“拉攏”對(duì)方感情?，F(xiàn)場(chǎng)多的是比自己年長(zhǎng)的人，人家四五十歲的小老頭，在這里被你二十來歲的“甲方爸爸”吆來喝去，頤指氣使，心里肯定不是滋味。年輕人不妨主動(dòng)喊人家一聲“哥”，平常多說幾句“辛苦了”，對(duì)方心情也會(huì)好很多，工作配合度也蹭蹭蹭的上來了。

5

想獲得尊重得會(huì)幫對(duì)方解決問題

乙方：×哥，我這附框還差一半沒裝，總包那幫龜孫子就要拆外架了。你得幫幫我。

甲方：我溝通下。也辛苦你組織工人加個(gè)班，人手的問題我?guī)湍愀习逭f說，爭(zhēng)取再增加幾個(gè)人。

都說甲方在現(xiàn)場(chǎng)的工作主要是協(xié)調(diào)管理，而協(xié)調(diào)管理的作用之一，就是解決乙方的扯皮矛盾，讓大家能夠一起把活干下去。如果甲方代表只是當(dāng)個(gè)傳聲筒，很難真正使乙方口服心服。

因此，甲方要熟悉施工流程與項(xiàng)目開發(fā)流程，搞清楚施工單位遇到的問題，做好溝通，排好計(jì)劃。放下甲方爸爸的優(yōu)越感，主動(dòng)問問對(duì)方有什么問題，主動(dòng)提供一些支持，比如材料及時(shí)到位，不讓對(duì)方有拖延借口。

6

永遠(yuǎn)不說泄氣話

甲方定目標(biāo)永遠(yuǎn)秉承著“好高騖遠(yuǎn)”的原則，明擺著完不成的節(jié)點(diǎn)，領(lǐng)導(dǎo)面前一定會(huì)說“ ×總您放心，保證完成 ”。半個(gè)月才能干完的活，跟乙方開會(huì)一定要說10天內(nèi)必須搞完；飛檢明知最多只能拿80分，目標(biāo)也要定到85分或以上。

其實(shí)一線自工程師到項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)產(chǎn)能是否能完成，節(jié)點(diǎn)會(huì)不會(huì)延誤，大家都心里有數(shù)，但作為甲方，你選擇棄療，乙方更是破罐子破摔。無(wú)論對(duì)方再怎么叫苦喊窮，甲方都不能忘了給對(duì)方鼓舞打氣。

小結(jié)

做工程就是明知山有虎偏向虎山行，憑蠻力是沒法行穩(wěn)致遠(yuǎn)的。正如俗話說的，自古深情留不住，只有套路得人心。只要結(jié)果皆大歡喜，套路一下也無(wú)妨。